| Ders Adı | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | AKTS | |
| Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | İSL451 | 7 | 3 + 0 | 5,0 |
| Birim Bölüm | İŞLETME |
| Derece Seviye | Lisans - Seçmeli - Türkçe |
| Dersin Verilişi | Yüz yüze eğitim, sınıf içi tartışma ve proje sunumları |
| EBS Koordinatörü | Arş. Gör. Tolga ALTINTAŞ |
| Ders Veren | |
| Amaç |
Satış yönetiminin başlıca stratejik, taktik ve operatif karar konuları hakkında mevcut teoriler ve güncel uygulamalar zemininde öğrencilerin bilgi donanımlarını arttırmakmaktır. |
| Ders İçeriği |
Satış faaliyetlerini planlama, örgütlenme alternatiflerini değerlendirme, satış bölgelerini belirleme, satış kotalarını oluşturma, koordinasyonu sağlama, satışçıları motive etme, satışçıların performanslarını değerlendirme ve etkili satış konuşması tasarlayabilme konularında teori ve uygulama bağlamında ders anlatımı, sınıf içi tartışma ve öğrenci sunumları. |
| Ders Kaynakları |
Satış Teknikleri (Serpil Ünal Kestane)
Kişisel Satış Yönetiminin El Kitabı (Ertan Şimşek) |
| Yarıyıl İçi Çalışmalar | Katkı Yüzdesi (%) |
| Bu bilgi girilmemiştir. | |
| Toplam | 0 |
| Yarıyıl Sonu Çalışmalar | Katkı Yüzdesi (%) |
| Bu bilgi girilmemiştir. | |
| Toplam | %0 |
| Yarıyıl İçinin Başarıya Oranı | %0 |
| Yarıyıl Sonu Çalışmalar | %0 |
| Toplam | %0 |
| Kategori | Ders İlişki Yüzdeleri (%) |
|
Aktarılabilir Beceri Dersleri
|
0
|
|
Beşeri, İletişim ve Yönetim Becerileri Dersleri
|
0
|
|
Destek Dersleri
|
0
|
|
Ek Dersler
|
0
|
|
Kategori
|
0
|
|
Mesleki Seçmeli Dersler
|
0
|
|
Temel Meslek Dersleri
|
0
|
|
Uygulama Dersleri
|
0
|
|
Uzmanlık / Alan Dersleri
|
0
|
| Ders İş Yükü | Öğretim Metotlar / Öğretim Metodu | Süresi (Saat) | Sayısı | Toplam İş Yükü (Saat) |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 0 | |||
| AKTS = Toplam İş Yükü (Saat) / 25.5 (s) | 0 | |||
| AKTS | ||||
| Hafta | Konu | Öğretim Metodu |
|---|---|---|
| 1 | Pazarlama faaliyetleri içersinde kişisel satışın yeri ve önemi, Satış yönetimi konusunda temel kavramlar, Satış yöneticisinin görevleri, Satış yöneticisinin sahip olması gereken nitelikler | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 2 | Satış faaliyetlerinin planlanması ve satış bütçesinin hazırlanması, | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 3 | Satış gücünün örgütlendirilmesi, Başlıca örgütlenme şekilleri, Üstün ve zayıf yönlerine göre örgütlenme şekillerinin değerlendirilmesi, Merkez ve taşra örgütü için en uygun örgütlenme şeklinin belirlenmesi, | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 4 | Satış bölgelerinin belirlenmesi, Satış kotalarının oluşturulması, Bölge ve zaman yönetimi, satış faaliyetlerinin koordinasyon ve kontrolü, Performans değerlendirme | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 5 | Satış gücü büyüklüğünün belirlenmesi, Satışçıların seçimi, Satışçıların eğitimi, Başlıca eğitim alan ve yöntemleri, | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 6 | Satış gücünün motivasyonu, Motivasyon yöntemleri, Satışçıların ücretlendirilmesi, Ücretlendirme amaçları, Ücret sisteminin belirlenmesi, | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 7 | ARA SINAV / GRUP PROJELERİNİN TESLİMİ | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 8 | Tüketim psikolojisi, Satın alma davranışını etkileyen faktörler, Satın alma türleri, Müşteri değeri, güveni ve tatmini yaratmada izlenecek stratejiler, | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 9 | Satışçılarda bulunması gereken özellikler ve Satış görevlerinin yerine getirilmesinde bu özelliklerin rolü, | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 10 | Satış Süreci I (Satış konuşmasının önemi, Konuşmanın hazırlaması, Araştırma ve ön hazırlık aşaması), | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 11 | Satış Süreci II (Satış konuşmasına giriş ve ürünün takdimi sırasında izlenecek stratejiler), | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 12 | Satış Süreci III (Müşterinin teşvik ve ikna edilmesi, Dramatizasyon, Satış konuşmasının bitirilişi, Müşteri tereddütlerinin giderilmesi), | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 13 | Satış Süreci IV (Müşteri itirazlarını cevaplama yöntemleri, Satışın takip ve kontrolü), | Tartışmalı Ders Sözlü |
| 14 | Satış yaklaşımında yeni eğilimler (Danışmanlık ve ortaklık tarzı satış) | Tartışmalı Ders Sözlü |
| Ders Öğrenme Çıktısı | Ölçme Değerlendirme | Öğretim Metodu | Öğrenme Faaliyeti |
| Etkili satış sunumları geliştirir, satış elemanlarının motivasyonuna yönelik alternatifleri belirler ve satış elemanlarının performanslarını değerlendirir. | Yazılı Sınav Ödev / Proje Sunum / Seminer | Tartışmalı Ders Seminer | Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme Araştırma – yaşam boyu öğrenme, yazma, okuma, Bilişim, Dinleme ve anlamlandırma, yönetsel beceriler |
| Satış sürecini denetler. | Yazılı Sınav Ödev / Proje Sunum / Seminer | Tartışmalı Ders Seminer | Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme Araştırma – yaşam boyu öğrenme, yazma, okuma, Bilişim, Dinleme ve anlamlandırma, yönetsel beceriler |
| Satış yöneticisinin görev ve sorumluluklarını tanımlar. | |||
| Pazarlama araştırmalarını planlar, bilgi toplama yöntemlerini kullanır ve bulguları yorumlar. | Yazılı Sınav Ödev / Proje Sunum / Seminer | Tartışmalı Ders Seminer | Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme Araştırma – yaşam boyu öğrenme, yazma, okuma, Bilişim, Dinleme ve anlamlandırma, yönetsel beceriler |
| Satış stratejilerini sınıflandırır ve çevresel faktörlerin stratejilere etkisini değerlendirir. | Yazılı Sınav Ödev / Proje Sunum / Seminer | Tartışmalı Ders Seminer | Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme Araştırma – yaşam boyu öğrenme, yazma, okuma, Bilişim, Dinleme ve anlamlandırma, yönetsel beceriler |
| Satış faaliyetlerini planlama, örgütlenme alternatiflerini değerlendirme, satış bölgelerini belirleme, satış kotalarını oluşturma, koordinasyonu sağlama, satışçıları motive etme, satışçıların performanslarını değerlendirme ve etkili satış konuşması tasarlayabilme konularında teori ve uygulama bağlamında ders anlatımı, sınıf içi tartışma ve öğrenci sunumları. | Yazılı Sınav Ödev / Proje Sunum / Seminer | Tartışmalı Ders Seminer | Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme Araştırma – yaşam boyu öğrenme, yazma, okuma, Bilişim, Dinleme ve anlamlandırma, yönetsel beceriler |
| Satış bölglerini belirler, satış bütçesini oluşturur ve satış kotalarını tayin eder. | Yazılı Sınav Ödev / Proje Sunum / Seminer | Tartışmalı Ders Seminer | Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme Araştırma – yaşam boyu öğrenme, yazma, okuma, Bilişim, Dinleme ve anlamlandırma, yönetsel beceriler |
DERS ÖĞRENME ÇIKTISI |
PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 | PÇ 10 | PÇ 11 | PÇ 12 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Etkili satış sunumları geliştirir, satış elemanlarının motivasyonuna yönelik alternatifleri belirler ve satış elemanlarının performanslarını değerlendirir. | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Satış sürecini denetler. | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Satış yöneticisinin görev ve sorumluluklarını tanımlar. | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Pazarlama araştırmalarını planlar, bilgi toplama yöntemlerini kullanır ve bulguları yorumlar. | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Satış stratejilerini sınıflandırır ve çevresel faktörlerin stratejilere etkisini değerlendirir. | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Satış faaliyetlerini planlama, örgütlenme alternatiflerini değerlendirme, satış bölgelerini belirleme, satış kotalarını oluşturma, koordinasyonu sağlama, satışçıları motive etme, satışçıların performanslarını değerlendirme ve etkili satış konuşması tasarlayabilme konularında teori ve uygulama bağlamında ders anlatımı, sınıf içi tartışma ve öğrenci sunumları. | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Satış bölglerini belirler, satış bütçesini oluşturur ve satış kotalarını tayin eder. | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
