| Ders Adı | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | AKTS | |
| Satış Yönetimi ve Teknikleri | TTP110 | 2 | 4 + 0 | 5,0 |
| Birim Bölüm | TIBBİ TANITIM VE PAZARLAMA |
| Derece Seviye | Ön Lisans - Zorunlu - Türkçe |
| Dersin Verilişi | Yüzyüze Eğitim |
| EBS Koordinatörü | Öğr. Gör. Ersen Cemal SONGİL |
| Ders Veren | Öğr. Gör. Ersen Cemal SONGİL |
| Amaç |
Satış tekniklerini öğretmek, örnek olaylar ve uygulamalarla öğrencilere satış temsilcisinin sahip olması gereken nitelikleri kazandırmak. |
| Ders İçeriği |
Satış yönetimi ve pazarlama, satış yönetiminin görev ve sorumlulukları, satış süreci aşamaları, satış görüşmesi uygulama örnekleri, müşteri itirazlarının karşılanması, satış planlaması gibi temel satış yönetimi konularını içermektedir. |
| Ders Kaynakları |
Satış Yönetimi/Cemal Yükselen/ Detay Yayınları/2017
Satış Küpü / Kürşat Tuncel / Ceres Yayınları/2019 |
| Açıldığı Öğretim Yılı | 2008 - 2009 2009 - 2010 2010 - 2011 2011 - 2012 2012 - 2013 2013 - 2014 2014 - 2015 2015 - 2016 2016 - 2017 2017 - 2018 2018 - 2019 2019 - 2020 2020 - 2021 2021 - 2022 2022 - 2023 2023-2024 |
| Yarıyıl İçi Çalışmalar | Katkı Yüzdesi (%) |
| Ara Sınav 1 | 30 |
| Ödev (Sunum) | 20 |
| Toplam | 50 |
| Yarıyıl Sonu Çalışmalar | Katkı Yüzdesi (%) |
| Final | %50 |
| Toplam | %50 |
| Yarıyıl İçinin Başarıya Oranı | %50 |
| Yarıyıl Sonu Çalışmalar | %50 |
| Toplam | %100 |
| Kategori | Ders İlişki Yüzdeleri (%) |
|
Aktarılabilir Beceri Dersleri
|
0
|
|
Beşeri, İletişim ve Yönetim Becerileri Dersleri
|
0
|
|
Destek Dersleri
|
0
|
|
Ek Dersler
|
0
|
|
Kategori
|
0
|
|
Mesleki Seçmeli Dersler
|
0
|
|
Temel Meslek Dersleri
|
0
|
|
Uygulama Dersleri
|
0
|
|
Uzmanlık / Alan Dersleri
|
0
|
| Ders İş Yükü | Öğretim Metotlar / Öğretim Metodu | Süresi (Saat) | Sayısı | Toplam İş Yükü (Saat) |
| Dinleme ve anlamlandırma | Ders | 2 | 12 | 24 |
| Araştırma – yaşam boyu öğrenme, yazma, okuma, Bilişim | Sınıf Dışı Çalışma | 1 | 6 | 6 |
| Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme | Tartışmalı Ders | 2 | 10 | 20 |
| Önceden planlanmış özel beceriler | Özel Destek / Yapısal Örnekler | 2 | 6 | 12 |
| Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme, takım çalışması | Beyin Fırtınası | 1 | 8 | 8 |
| Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme | Küçük Grup Tartışması | 1 | 6 | 6 |
| Araştırma – yaşam boyu öğrenme, durumları işleme, soru geliştirme, yorumlama, sunum | Sözlü | 1 | 12 | 12 |
| Önceden planlanmış özel beceriler | Vaka Çalışması | 1 | 6 | 6 |
| Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme | Gösterim | 1 | 6 | 6 |
| Önceden planlanmış özel beceriler | Rol Yapma / Drama | 1 | 4 | 4 |
| Ara Sınav 1 | Ara Sınav 1 | 1 | 14 | 14 |
| Final | Final | 1 | 14 | 14 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 132 | |||
| AKTS = Toplam İş Yükü (Saat) / 25.5 (s) | 5,18 | |||
| AKTS | ||||
| Hafta | Konu | Öğretim Metodu |
|---|---|---|
| 1 | Satış, satış gücü, satışçı, müşteri ve hizmet bilincinin netleştirilmesi ve satış sürecini tanıma | Tartışmalı Ders |
| 1 | Satış Yönetimi Ve Pazarlama İçindeki Yeri | |
| 2 | Satış Süreci Aşamaları | Ders |
| 2 | Satışı gerçekleştirmede uyulması gereken ilke ve taktikler. Satışçının temel özellikleri; iş ve davranış gerekleri | |
| 3 | Etkin iletişim aktif dinleme, etkili sunum becerilerinin geliştirilmesi ve satışta beden dilinin okunması ve kullanılması | Ders |
| 3 | Uygulamalı Satış Görüşmesi Tasarımı | |
| 4 | Müşteri adayıyla ilk temas: Ön mektup hazırlama, telefonda randevu isteme ve kabul | Ders |
| 4 | Müşteri İtiraz Türleri | |
| 5 | İtiraz Karşılama Yöntemleri | |
| 6 | Satış teklifi ve satışın gerçekleştirilmesi: Sipariş isteme, sipariş formunun kullanılması ve satışı kapama | |
| 7 | Müşterinin dalga boyunu yakalama ve evet yanıtlarına davet eden satış soruları sorma taktikleri, Satın alma sinyallerini tanıma ve satış kapama soruları | |
| 8 | Satış Planlaması- Ara sınav, konu tekrarı | Tartışmalı Ders |
| 9 | Satışı kapamada müşteri itirazlarının karşılanması ve itirazların satış fırsatına dönüştürülmesinde ikna taktikleri | |
| 10 | Satışçıların Ödüllendirilmesi | Ders |
| 11 | Satışın tahsilatı: Fiyatlar, fiyat sirküleri, vadeler, faturalama, iskontolar ve diğer satış belgelerinin kullanılması | |
| 12 | Kurumsal müşteri ziyaretinde gerçekleştirilen satış uygulaması | |
| 13 | Satışgücünün motivasyonu | |
| 14 | Satışgücünün Performans Değerlemesi |
| Ders Öğrenme Çıktısı | Ölçme Değerlendirme | Öğretim Metodu | Öğrenme Faaliyeti |
| Satış Kavramını ve Pazarlama İçindeki Önemini Öğrenir | Yazılı Sınav Sunum / Seminer | Tartışmalı Ders Özel Destek / Yapısal Örnekler Beyin Fırtınası | Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme Önceden planlanmış özel beceriler Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme, takım çalışması |
| Satış Görüşmesi Aşamalarını ve İşleyişini Öğrenir | Yazılı Sınav Sunum / Seminer | Beyin Fırtınası Küçük Grup Tartışması Sözlü | Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme, takım çalışması Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme Araştırma – yaşam boyu öğrenme, durumları işleme, soru geliştirme, yorumlama, sunum |
| Satışçıların Motivasyonu ve Ödüllendirilmesi Konularında Bilgi Sahibi Olur. | Yazılı Sınav Sunum / Seminer | Seminer Sözlü | Araştırma – yaşam boyu öğrenme, yazma, okuma, Bilişim, Dinleme ve anlamlandırma, yönetsel beceriler Araştırma – yaşam boyu öğrenme, durumları işleme, soru geliştirme, yorumlama, sunum |
| Satış Yönetimini ve Planlamasını Öğrenir. | Yazılı Sınav Sunum / Seminer | Vaka Çalışması Küçük Grup Tartışması Seminer | Önceden planlanmış özel beceriler Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme Araştırma – yaşam boyu öğrenme, yazma, okuma, Bilişim, Dinleme ve anlamlandırma, yönetsel beceriler |
| Satışçıların Seçimi ve İşe Alım Süreçlerini Öğrenir | Yazılı Sınav Sunum / Seminer | Seminer Sözlü | Araştırma – yaşam boyu öğrenme, yazma, okuma, Bilişim, Dinleme ve anlamlandırma, yönetsel beceriler Araştırma – yaşam boyu öğrenme, durumları işleme, soru geliştirme, yorumlama, sunum |
DERS ÖĞRENME ÇIKTISI |
PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 | PÇ 10 | PÇ 11 | PÇ 12 | PÇ 13 | PÇ 14 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Satış Kavramını ve Pazarlama İçindeki Önemini Öğrenir | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Satış Görüşmesi Aşamalarını ve İşleyişini Öğrenir | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Satışçıların Motivasyonu ve Ödüllendirilmesi Konularında Bilgi Sahibi Olur. | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Satış Yönetimini ve Planlamasını Öğrenir. | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Satışçıların Seçimi ve İşe Alım Süreçlerini Öğrenir | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
