| Ders Adı | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | AKTS | |
| Satış Yönetimi ve Teknikleri | PZL208 | 4 | 3 + 1 | 6,0 |
| Birim Bölüm | PAZARLAMA |
| Derece Seviye | Ön Lisans - Zorunlu - Türkçe |
| Dersin Verilişi | Yüz yüze |
| EBS Koordinatörü | Öğr. Gör. Dr. Sevdenur KAPUSUZ (Yıl: 2020 - 2021) |
| Ders Veren | |
| Amaç |
Satış yönetiminin temel kavramlarını, satış tekniklerini öğretmektir. Satışın pazarlama fonksiyonu içindeki yerini, işletmeler açısından önemini kavratmak, satış politikaları, farklı satış organizasyonları, teknikleri konusunda bilgi vermektir. |
| Ders İçeriği |
Satış Yönetiminin Temel Kavramları, Satış Teknikleri, Satış Süreci Aşamaları, Takdim Stratejileri, İtiraz Yönetimi, Satış Kapama, Satışta Planlama, Bütçeleme, Satışçıların Motivasyonu, Performans Ölçümü. |
| Ders Kaynakları |
Altunışık, Remzi; İslamoğlu, A. Hamdi. 2014, "Satış ve Satış Yönetimi", Sakarya Yayıncılık, 13. Baskı
|
| Açıldığı Öğretim Yılı | 2013 - 2014 2014 - 2015 2015 - 2016 2016 - 2017 2017 - 2018 2018 - 2019 2019 - 2020 2020 - 2021 |
| Yarıyıl İçi Çalışmalar | Katkı Yüzdesi (%) |
| Bu bilgi girilmemiştir. | |
| Toplam | 0 |
| Yarıyıl Sonu Çalışmalar | Katkı Yüzdesi (%) |
| Bu bilgi girilmemiştir. | |
| Toplam | %0 |
| Yarıyıl İçinin Başarıya Oranı | %0 |
| Yarıyıl Sonu Çalışmalar | %0 |
| Toplam | %0 |
| Kategori | Ders İlişki Yüzdeleri (%) |
|
Aktarılabilir Beceri Dersleri
|
0
|
|
Beşeri, İletişim ve Yönetim Becerileri Dersleri
|
0
|
|
Destek Dersleri
|
0
|
|
Ek Dersler
|
0
|
|
Kategori
|
0
|
|
Mesleki Seçmeli Dersler
|
0
|
|
Temel Meslek Dersleri
|
0
|
|
Uygulama Dersleri
|
0
|
|
Uzmanlık / Alan Dersleri
|
0
|
|
Yetkinlik Tamamlayıcı Ders
|
0
|
| Ders İş Yükü | Öğretim Metotlar / Öğretim Metodu | Süresi (Saat) | Sayısı | Toplam İş Yükü (Saat) |
| Önceden planlanmış özel beceriler | Vaka Çalışması | 2 | 14 | 28 |
| Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme, takım çalışması | Beyin Fırtınası | 2 | 14 | 28 |
| Dinleme ve anlamlandırma | Ders | 6 | 14 | 84 |
| Ara Sınav 1 | Ara Sınav 1 | 1 | 1 | 1 |
| Final | Final | 1 | 1 | 1 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 142 | |||
| AKTS = Toplam İş Yükü (Saat) / 25.5 (s) | 5,57 | |||
| AKTS | 6,0 | |||
| Hafta | Konu | Öğretim Metodu |
|---|---|---|
| 1 | Pazarlama ve Satış | |
| 2 | Satış ve Satışçılık Mesleği | Beyin Fırtınası Ders |
| 3 | Tüketim Psikolojisi ve Satın Alma | Ders Tartışmalı Ders Vaka Çalışması Beyin Fırtınası |
| 5 | Satış Süreci | Vaka Çalışması Beyin Fırtınası |
| 5 | Takdim Stratejileri | Ders Vaka Çalışması Beyin Fırtınası |
| 6 | NAIDAS Modeli | Ders Vaka Çalışması Beyin Fırtınası |
| 7 | İtiraz Yönetimi | Ders Tartışmalı Ders Vaka Çalışması Beyin Fırtınası |
| 8 | Satışta İtirazları Karşılama Stratejileri | Ders Tartışmalı Ders Vaka Çalışması Beyin Fırtınası |
| 9 | Satış Kapama | Ders Tartışmalı Ders Vaka Çalışması |
| 8 | Satış Yönetimi | |
| 11 | Satışta Motivasyon | Ders Vaka Çalışması Beyin Fırtınası |
| 12 | Satışta Planlama ve Bütçeleme | Ders Vaka Çalışması |
| 13 | Satış Gücünün Belirlenmesi ve Yetiştirilmesi ve Satış Gücünün Denetimi | Ders Tartışmalı Ders Vaka Çalışması Beyin Fırtınası |
| 14 | Satış Mesleğinin Geleceği | Ders Tartışmalı Ders Vaka Çalışması Beyin Fırtınası |
| Ders Öğrenme Çıktısı | Ölçme Değerlendirme | Öğretim Metodu | Öğrenme Faaliyeti |
| Satış yönetimi ve teknikleri hakkında temel bilgiler öğrenilecek | |||
| Satış stratejileri ve politikaları oluşturma ve yönetme bilgisi kazanılacak | |||
| Satışın pazarlamadaki yeri kavranacak | |||
| Endüstriyel satış konusu kavranacak |
DERS ÖĞRENME ÇIKTISI |
PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 | PÇ 10 | PÇ 11 | PÇ 12 | PÇ 13 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Ortalama Değer | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
