| Ders Adı | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | AKTS | |
| Satış Yönetimi ve Teknikleri | TTP110 | 3 | 3 + 0 | 3,0 |
| Birim Bölüm | ÇAĞRI MERKEZİ HİZMETLERİ |
| Derece Seviye | Ön Lisans - Zorunlu - Türkçe |
| Dersin Verilişi | Yüzyüze Eğitim |
| EBS Koordinatörü | Öğr. Gör. Ersen Cemal SONGİL |
| Ders Veren | Öğr. Gör. Ersen Cemal SONGİL |
| Amaç |
Satış tekniklerini öğretmek, örnek olaylar ve uygulamalarla öğrencilere satış temsilcisinin sahip olması gereken nitelikleri kazandırmak. |
| Ders İçeriği |
Satış yönetimi ve pazarlama, satış yönetiminin görev ve sorumlulukları, satış süreci aşamaları, satış görüşmesi uygulama örnekleri, müşteri itirazlarının karşılanması, satış planlaması gibi temel satış yönetimi konularını içermektedir. |
| Ders Kaynakları |
Satış Yönetimi/Cemal Yükselen/ Detay Yayınları/2017
Satış Küpü / Kürşat Tuncel / Ceres Yayınları/2019 |
| Açıldığı Öğretim Yılı | 2014 - 2015 2015 - 2016 2016 - 2017 2017 - 2018 2018 - 2019 2019 - 2020 2020 - 2021 2021 - 2022 |
| Yarıyıl İçi Çalışmalar | Katkı Yüzdesi (%) |
| Ara Sınav 1 | 40 |
| Toplam | 40 |
| Yarıyıl Sonu Çalışmalar | Katkı Yüzdesi (%) |
| Final | %60 |
| Toplam | %60 |
| Yarıyıl İçinin Başarıya Oranı | %40 |
| Yarıyıl Sonu Çalışmalar | %60 |
| Toplam | %100 |
| Kategori | Ders İlişki Yüzdeleri (%) |
|
Aktarılabilir Beceri Dersleri
|
0
|
|
Beşeri, İletişim ve Yönetim Becerileri Dersleri
|
0
|
|
Destek Dersleri
|
0
|
|
Ek Dersler
|
0
|
|
Kategori
|
0
|
|
Mesleki Seçmeli Dersler
|
0
|
|
Temel Meslek Dersleri
|
0
|
|
Uygulama Dersleri
|
0
|
|
Uzmanlık / Alan Dersleri
|
0
|
| Ders İş Yükü | Öğretim Metotlar / Öğretim Metodu | Süresi (Saat) | Sayısı | Toplam İş Yükü (Saat) |
| Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme, takım çalışması | Beyin Fırtınası | 2 | 2 | 4 |
| Dinleme ve anlamlandırma | Ders | 2 | 12 | 24 |
| Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, eleştirel düşünme, soru geliştirme | Tartışmalı Ders | 1 | 2 | 2 |
| Dinleme ve anlamlandırma, gözlem/durumları işleme, Bilişim becerileri | Benzetim | 1 | 2 | 2 |
| Araştırma – yaşam boyu öğrenme, durumları işleme, soru geliştirme, yorumlama, sunum | Sözlü | 2 | 2 | 4 |
| Önceden planlanmış özel beceriler | Özel Destek / Yapısal Örnekler | 2 | 4 | 8 |
| Ödev (Sunum) | Ödev (Sunum) | 12 | 1 | 12 |
| Ara Sınav 1 | Ara Sınav 1 | 10 | 1 | 10 |
| Final | Final | 12 | 1 | 12 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 78 | |||
| AKTS = Toplam İş Yükü (Saat) / 25.5 (s) | 3,06 | |||
| AKTS | ||||
| Hafta | Konu | Öğretim Metodu |
|---|---|---|
| 1 | Satış, satış gücü, satışçı, müşteri ve hizmet bilincinin netleştirilmesi ve satış sürecini tanıma | Tartışmalı Ders |
| 1 | Satış Yönetimi Ve Pazarlama İçindeki Yeri | |
| 2 | Satış Süreci Aşamaları | Ders |
| 2 | Satışı gerçekleştirmede uyulması gereken ilke ve taktikler. Satışçının temel özellikleri; iş ve davranış gerekleri | |
| 3 | Etkin iletişim aktif dinleme, etkili sunum becerilerinin geliştirilmesi ve satışta beden dilinin okunması ve kullanılması | Ders |
| 3 | Uygulamalı Satış Görüşmesi Tasarımı | |
| 4 | Müşteri adayıyla ilk temas: Ön mektup hazırlama, telefonda randevu isteme ve kabul | Ders |
| 4 | Müşteri İtiraz Türleri | |
| 5 | İtiraz Karşılama Yöntemleri | |
| 6 | Satış teklifi ve satışın gerçekleştirilmesi: Sipariş isteme, sipariş formunun kullanılması ve satışı kapama | |
| 7 | Müşterinin dalga boyunu yakalama ve evet yanıtlarına davet eden satış soruları sorma taktikleri, Satın alma sinyallerini tanıma ve satış kapama soruları | |
| 8 | Satış Planlaması- Ara sınav, konu tekrarı | Tartışmalı Ders |
| 9 | Satışı kapamada müşteri itirazlarının karşılanması ve itirazların satış fırsatına dönüştürülmesinde ikna taktikleri | |
| 10 | Satışçıların Ödüllendirilmesi | Ders |
| 11 | Satışın tahsilatı: Fiyatlar, fiyat sirküleri, vadeler, faturalama, iskontolar ve diğer satış belgelerinin kullanılması | |
| 12 | Kurumsal müşteri ziyaretinde gerçekleştirilen satış uygulaması | |
| 13 | Satışgücünün motivasyonu | |
| 14 | Satışgücünün Performans Değerlemesi |
| Ders Öğrenme Çıktısı | Ölçme Değerlendirme | Öğretim Metodu | Öğrenme Faaliyeti |
| Satış Kavramını ve Pazarlama İçindeki Önemini Öğrenir | |||
| Satış Görüşmesi Aşamalarını ve İşleyişini Öğrenir | |||
| Satışçıların Motivasyonu ve Ödüllendirilmesi Konularında Bilgi Sahibi Olur. | |||
| Satış Yönetimini ve Planlamasını Öğrenir. | |||
| Satışçıların Seçimi ve İşe Alım Süreçlerini Öğrenir |
DERS ÖĞRENME ÇIKTISI |
PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 | PÇ 10 | PÇ 11 | PÇ 12 | PÇ 13 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Satış Kavramını ve Pazarlama İçindeki Önemini Öğrenir | 5 | 4 | 4 | 5 | 5 | 3 | 3 | 3 | 3 | 5 | 4 | 1 | 1 |
| Satış Görüşmesi Aşamalarını ve İşleyişini Öğrenir | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 3 | 3 | 2 | 3 | 5 | 4 | 1 | 1 |
| Satışçıların Motivasyonu ve Ödüllendirilmesi Konularında Bilgi Sahibi Olur. | 5 | 4 | 4 | 4 | 3 | 2 | 3 | 2 | 3 | 4 | 3 | 1 | 1 |
| Satış Yönetimini ve Planlamasını Öğrenir. | 5 | 4 | 4 | 4 | 4 | 2 | 3 | 3 | 2 | 4 | 3 | 1 | 1 |
| Satışçıların Seçimi ve İşe Alım Süreçlerini Öğrenir | 5 | 4 | 4 | 3 | 3 | 2 | 2 | 3 | 3 | 3 | 4 | 1 | 1 |
